Ilusão de Superioridade & Efeito Dunning-Kruger
- Certamente conheces alguém que tende a ter aquela atitude ou comportamento altivo, aquela forma de estar – como dizia o meu pai – que olha tudo e todos “de cima da burra”. É importante destrinchar este que é, ou pode ser, muito mais do que um reflexo puro e duro de arrogância e prepotência. Não por acaso se fala de Ilusão!
Não só porque não existe efetivamente uma situação real de superioridade em relação a algo ou alguém, mas também porque toda a vivência que assenta à priori numa ilusão acaba, na verdade, por remeter, aí sim, essa pessoa a um patamar, não necessariamente de inferioridade, mas com certeza de fragilidade e vulnerabilidade.
O que é a Ilusão de Superioridade?
Ilusão de Superioridade é aquele fenómeno estranhíssimo (a meu ver) que faz alguém agir como crendo ser mais ou melhor do que as pessoas ao seu redor. A bem da verdade, devo dizer que eu sei, por experiência pessoal inclusive, que inseguranças diversas podem levar a comportamentos cuja interpretação pode ser confundida com antipatia, arrogância, rispidez.
Mas aqui o “buraco é mais em baixo” e percebem-se bem as diferenças. Se acreditas que todos te devem servir e, que quem te serve pertence automaticamente a uma qualidade diferente e pior de gente… não são seguramente inseguranças a origem do problema, é sim uma brutal má formação e uma deturpação assustadora do que é o mundo em sociedade.
Perante um cenário destes, aconselhar terapia nem vale a pena porque provavelmente acharás que o problema está em toda a gente menos em ti, mas adiante…
O Estudo de David Dunning sobre a Superioridade Ilusória
Em 1999, David Dunning publicou um estudo sobre Superioridade Ilusória que fundamenta exatamente esta primeira ressalva que fiz quanto às inseguranças. Segundo Dunning, quanto mais baixo é o auto-conceito, mais propenso o indivíduo está ao desenvolvimento da ilusão de superioridade. Trata-se do bom e velho mecanismo de defesa.
Contrapõe, inclusive, que especialistas em determinada matéria tendem a coibir-se até da vangloriação dos seus feitos, preferindo sempre um aprofundamento contínuo das matérias de estudo.
O que é o Efeito Dunning-Kruger?
Por outro lado, muito semelhante nos “sintomas” e manifestações, o Efeito Dunning-Kruger é um tipo de viés cognitivo em que o indivíduo tem uma percepção deturpada do que é realmente o seu domínio sobre este ou aquele assunto. Acredita piamente saber muito, quando, na verdade, não sabe assim taaaaaanto.
Ao passo que reais especialistas mantêm posturas humildes e de permanente abertura à aprendizagem, um indivíduo com o viés Dunning-Kruger, acredita ser o que mais sabe.
Diferenças e Similaridades entre os Vieses
Embora aparentemente semelhantes, estes dois vieses têm manifestações práticas diferentes.
Viés da Ilusão de Superioridade
O viés da Ilusão de Superioridade acaba por quase ter a explicação no próprio nome. Se a visão sobre determinado tema parte de um prisma ilusório, não correto e certeiro, as conclusões e decisões estarão necessariamente condicionadas.
Eu posso acreditar piamente, no meu íntimo, que sou a melhor Copywriter do mundo e lançar-me ao mercado, construindo uma oferta e serviços sob este prisma. O mais certo é, obviamente, os resultados ficarem muito aquém do sonhado porque, mesmo não sendo, de todo, a pior, não sou obviamente a melhor.
Viés do Efeito Dunning-Kruger
O efeito Dunning-Kruger já tem um impacto mais direto e prático na avaliação do domínio de uma qualquer matéria. Quer isto dizer que, um indivíduo com o viés Dunning-Kruger que não domina, por exemplo, equações matemáticas, tende a entender a complexidade do que lhe é apresentado como muito maior do que realmente é.
Não é algo que ele controle, simplesmente acontece, o seu cérebro cria essa complexidade e apresenta-lhe as problemáticas de forma muito mais difícil do que na realidade são. Esta dificuldade ou incapacidade de conseguir reconhecer a complexidade real dos assuntos foi designada como erro de calibração do incompetente.
Fases do Efeito Dunning-Kruger
Basicamente, o indivíduo passa por algumas fases:
- Não entende nada e acredita que nunca vai entender.
- Passa abruptamente de não entender nada a criar na sua mente a ilusão de que já sabe tudo.
- Ou cai em si por bem, ou cai em si com erros e prejuízos dolorosos de ordem financeira, emocional, social, etc. (Sim, porque há diversos possíveis danos sociais e emocionais nestas questões!!)
Paralogismos nos Vieses Cognitivos
Paralogismos são mecanismos comuns aos vários vieses cognitivos, são na verdade mentiras aparentemente lógicas afirmadas como verdades.
Supõe: escrevi uma página de vendas que não converteu porque tinha elementos em falta. Sou uma péssima copywriter? Não, é falso. Um erro isolado não me qualifica como um todo enquanto profissional.
Por outro lado, como viste a minha colega escrever 3 anúncios que converteram e até assististe ao processo de desenvolvimento, o teu cérebro associa que ela é muito melhor copywriter que eu, o que não é, de todo, necessariamente verdade.
Dedução vs. Indução
A dedução é um processo muito usado em Copywriting e aprendemos na escola tanto em Matemática como em Filosofia. Basicamente trata-se de levar as pessoas a chegar a uma conclusão através de premissas lógicas e racionais.
Ao contrário da Dedução, a Ilusão de Superioridade resulta da comparação de algo isolado e aleatório como escolhas, características, qualidades, opiniões ou atribuições entre um indivíduo e o resto da população semelhante. Ou seja, um processo indutor, de Indução!
Ilusão de Superioridade e Efeito Dunning-Kruger no Marketing
Ilusão de Superioridade no Marketing
Este viés faz com que as pessoas acreditem que são superiores aos outros, o que pode levar a estratégias de marketing onde as marcas sobrevalorizam a sua diferenciação no mercado ou o valor percebido.
No marketing, isto é facilmente visto em campanhas que exageram as qualidades de um produto, sem suporte real para tais essas alegações.
Efeito Dunning-Kruger no Marketing
Indivíduos com este viés tendem a sobrestimar as suas próprias habilidades ou conhecimento numa determinada área específica.
No marketing, isto pode resultar em Estratégias mal concebidas ou em execuções de campanhas que não consideram todas as variáveis importantes. Deve-se normalmente ao excesso de confiança dos responsáveis pela campanha nos seus próprios competência e conhecimento.
Confusão entre os Dois Vieses
Embora ambos os vieses envolvam uma sobrevalorização de competências e/ou conhecimentos, diferem na origem dessa percepção. Ao passo que a Ilusão de Superioridade é mais uma comparação com os outros, o Efeito Dunning-Kruger é uma falha real na autoavaliação de competências.
No Marketing, estes vieses podem levar a erros semelhantes, como o lançamento prematuro de produtos ou campanhas com base em falsos pressupostos sobre o mercado ou as capacidades da empresa.
Aproveitamento Estratégico dos Vieses
Uso da Ilusão de Superioridade
Usar a Ilusão de Superioridade no Copywriting pode ajudar a posicionar um produto de forma que os consumidores sintam que estão a adquirir algo exclusivo ou superior, ajuda no reforço da percepção do status associado.
Uso do Efeito Dunning-Kruger
O Efeito Dunning-Kruger pode ser usado – e é – na criação de conteúdos que simplifiquem complexidades, fazendo com que o consumidor se sinta mais inteligente ou capaz ao entender rapidamente o material em questão.
Amplificação dos Vieses nas Redes Sociais
As redes sociais amplificam o Efeito Dunning-Kruger cada vez que as pessoas partilham conteúdo sobre temas que apenas entendem superficialmente, mas crêem dominar. Campanhas exploram isto eficazmente com a apresentação de informações de forma a que o utilizador se sinta especialista e partilhe.
Claro que isto exponencia o alcance orgânico da campanha ou publicação ao mesmo tempo que causa no utilizador a sensação de dominar aquele tema, quando, na verdade, estar a agravar nele a necessidade de receber mais conteúdo semelhante ao mesmo tempo que educa o algoritmo no mesmo sentido..
Storytelling e Viés Cognitivo
O poder do Storytelling ainda não tem comparação.
Histórias que contam a jornada de um ‘herói’ comum que se descobre excecional acabam por explorar a Ilusão de Superioridade muito eficientemente e são particularmente atraentes.
Por serem tão simples e com paralelos tão flagrantes e facilmente estabelecíveis com vida do utilizador típico, formam na sua mente a associação de que também ele pode viver aquela história e destacar-se.
Implementação Prática
Desenvolver uma campanha que conscientemente utiliza esses vieses exige sempre entendimento profundo tanto do público-alvo , assim como do produto/oferta e do expert em questão. Ou seja, exige sempre a já falada pesquisa.
Não há fórmula mágica, mas a chave passa sempre pelo equilíbrio destes recursos, passa sempre pelo cumprimento das promessas feitas . Só assim se poderá chamar Persuasão ética, que assegura a má administração dos vieses cognitivos.
A estratégia deve sempre incluir:
- Testes A/B para avaliar a percepção do público sobre as diferentes abordagens.
- Feedback constante do mercado para ajustar rapidamente as estratégias conforme necessário.
- Educação contínua das equipas internas
A compreensão destes vieses cognitivos constitui mais uma arma tática em estratégias robustas. Mas não há milagres! Sem a pesquisa, e toda uma estrutura, não há viés que resulte!
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